Nada como la prevención para evitar tragedias. Y esto aplica también en el mundo de los negocios.

Todas las empresas buscan el éxito, si no, su existencia no tendría sentido. Pero también las expectativas deben ser medibles, verificables y realistas.

Eso lo da un pronóstico de resultados que se puede realizar fácilmente.

Es común que las empresas tengan grandes esperanzas sobre ganancias o resultados, pero no siempre llega lo que esperan.

Y básicamente es por falta de planeación. No se trata de hacer una carta de deseos, sino de establecer qué queremos pero sobre todo cómo queremos lograrlo. ¿El pronóstico es duplicar las ventas? Bueno, entonces seguramente se requerirán más manos, una mejor estrategia, herramientas y una estimación de cuánto costará.

Como ejemplo está una fábrica de calzado guatemalteca que en su reunión de objetivos a principios de 2014 dispuso que quería internacionalizar su mercado, pero ya en el desarrollo nunca contrató a un consultor, amplió su plantilla de venta o se puso en contacto con más de un cliente. El director creía que era suficiente con decretarlo y es obvio que falló. Pero llegó 2015 e hizo algunas ajustes, para cuando vino 2016 tenía tres clientes y dos proveedores extranjeros que le dieron un espacio más allá de sus fronteras.

La diferencia fue el presupuesto y por supuesto la organización.

Cuando esta empresa entendió que había que dedicar un presupuesto al crecimiento, apostó a contratar cuatro personas más de base y un consultor por un periodo. Dos de los empleados reforzarían el equipo de representación local, mientras que dos más se dedicarían a buscar clientes potenciales en dos países vecinos. El consultor en Comercio Internacional desarrolló un agresivo plan de mercadotecnia, que incluyó un estudio de mercado y la creación de un nuevo producto piloto. Entonces se pudo acercar a su meta y el balance de resultados nunca fue mejor.

En general el análisis de la información ayudará a crear escenarios de crecimiento y en el pronóstico de resultados una parte esencial es el presupuesto, pues entonces se podrá saber cuánto se requiere y de qué manera se va a conseguir para dedicarlo al objetivo, por ejemplo con ayuda de un crédito o una tarjeta de crédito empresarial.

Los negocios no crecen sin planeación y en caso de hacerlo con suerte, requieren de más inversión. Las metas no se cumplen por imposibles, sino porque no se usa la inteligencia.

Cuando no hay trabajo de análisis se corren muchos riesgos y las variables sin control se multiplican.

Los pronósticos no pueden realizarse sin información y entre más haya, más posibilidades se suman al plan. Aquí es clave cuidar todos los detalles, sólo de ahí saldrá un trabajo de previsión que se acercará a la realidad con mayor certeza.